Методики (how to)ПроспектингСтратегии (better vs bigger)

Проспектите не връщат обратно обажданията? Направете си пътна карта, за да промените това.

Ще ви отнеме само 3 минути

Търговците отделят много време, за да разберат целевите си клиенти и им осигурят успешни бизнес решения. За съжаление обаче, те не обръщат внимание на собствените си стратегии за достигане до изпълнителните директори. В резултат на това (заетите) директори не искат да говорят с тях или не връщат обажданията.

Като търговец, първото нещо, което трябва да се запитате е: Защо биха го направили? Заслужава ли си да ви отдели от ценното си време 

Създаването на такава стратегия е основополагащо за всяка кампания. Въпреки това, много търговци я пропускат, отплесвайки се в студени обаждания или в мейли без ясен (и умен) план.

Ето няколко съвета, за да разработите солидна пътна карта за продажби, за да накарате мениджърите да вдигнат телефона.

Не започвайте непременно от върха.

Този съвет звучи алогично, но именно чрез препоръки имате голям шанс да получите обратна връзка с желаните мениджъри. Използвайте LinkedIn – връзките там от 1-ва степен, 2-ра или 3-та степен, могат да Ви помогнат с препоръка към целевия мениджър. LinkedIn групите могат да ви помогнат да се свържете с него, улеснявайки намирането на верния път.

Има и друга причина да не се съсредоточаваме непременно само върху изпълнителните директори. Повечето основни решения за покупки се взимат от експертни групи, които включват други заинтересовани служители. Правенето на добро първо впечатление на някой от тези квалифицирани проспекти, може да улесни достъпа Ви до висшето ръководство.

Подгответе декларация за достоверност.

Един от най-добрите начини да оставите положително първоначално впечатление по време на въвеждащ разговор е бързото свързване на вашите решения с нуждите на купувача. Подгответе няколко въпроса, за да откриете бизнес проблеми, вместо да рецитирате автобиографията си. След това с убедително и кратко заявление за достоверност можете бързо да спечелите интереса на зает изпълнителен директор, който харесва това, което чува, и е заинтригуван да научи повече. Ето как може да създадете декларация за достоверност: „4 стъпки за установяване на достоверност“.

Говорете за бизнес, а не за продукти.

Когато тези две стъпки работят и мениджърът е готов за среща с вас, бъдете подготвени за бизнес разговор. Това означава да задавате пробни въпроси, за да разкриете бизнес проблемите или пречките, които пречат на този мениджър да постигне стратегическите или оперативните цели на своята компания, както и собствените си професионални цели. Избягвайте да говорите за предимствата и функциите на продуктите, когато имате ограничено време с натоварен изпълнителен директор. Задавайки правилните въпроси, вие ще можете да споделите как вашите решения отговарят на неговите предизвикателства и в крайна сметка да удовлетворите техните бизнес цели.

Поддържайте връзка.

Ако има дълъг цикъл на продажбите поради сложността на решението, броя на хората, участващи в процеса на вземане на решения или ограничения в бюджета, не се отказвайте! Важно е да имате план за поддържане на връзка, докато не бъде взето решение. Честотата и начинът на комуникация ще зависят от предпочитанията на проспекта ви. Все пак, квалифицирайте смело и се убедете, че има смисъл от тези последващи комуникации. Можете да изпратите заедно със съответен отраслов доклад или линк към току-що публикуван казус, който решава проблеми като техните. Ангажирането чрез социалните мрежи също е лесен и сериозен начин да останете свързани.

Забележете, че всички тези съвети се фокусират върху това, което можете да направите за някой друг, а не за себе си. Ръководителите – и техните пазачи (секретарки) – знаят защо се обаждате. В крайна сметка повечето висши ръководители използват собствените си сили, за да изпълнят стратегическите цели на своята организация. Демонстрирайте обмислена стратегия, че заслужавате отнетото им време, и така ще увеличите значително шанса си да говорите с тях.

Ето, това беше. Сега вече знаете как да създадете пътна карта, за да накарате мениджърите да говорят с вас. Много бих искал да знам кои от тях смятате за най-полезни? Пишете ми сега, а аз ще Ви подаря 1 час безплатна онлайн консултация.  

One thought on “Проспектите не връщат обратно обажданията? Направете си пътна карта, за да промените това.

Comments are closed.