Методики (how to)ПроспектингСтратегии (better vs bigger)

Най-добрите 13 продажбени техники (които работят)

Ще ви отнеме само 6 минути

Никога не преставам да се изумявам от това колко бързо и често се променя светът на продажбите. Особено днес продажбите са в такава преходна точка, че техниките, които хората използваха успешно само преди няколко години, вече не работят. Не говоря за промени в продажбите преди и след интернета. Говоря за много скорошни промени, които се случиха с невероятно бързи темпове. 

Така че в тази публикация ще ви покажа най-добрите 13 техники за продажба, които действително работят.

Продажбена техника #1: Проспектинг кампания.

Говоря много за проспектинг кампаниите, защото те са толкова безумно ефективни, а пък толкова малко търговци всъщност ги правят.

Проспектинг кампанията е свързана с проучването по методичен начин. Това означава не просто да вдигнете телефона и да правите студени разговори; не само да изпращате имейли; не само да правите LinkedIn реклами; и не само да правите директен мейлинг.

Вместо това става въпрос за обединяването на всички тези подходи в една сплотена стратегия, която да ви свърже с проспекта. Целта? Той всъщност ще знае кои сте, преди изобщо да сте го чули по телефона.

Ключът към успешната проспектинг кампания е картографирането на всяка стъпка от процеса и използването на всеки възможен канал, за да застанете пред хората. Тази мощна техника ще направи огромна разлика в ефективността на цялата ви продажбена стратегия

Продажбена техника #2: Студени имейли.

Когато става дума за техники за продажба, които действително работят, студените имейли са една от най-добрите.

Аз съм обсебен от ефективността на добрата имейл кампания. Основната причина, студеният имейл да е толкова ефективен, е, че проспектите са много по-склонни да отговорят на студен имейл, отколкото на телефонно обаждане от номер, който не знаят.

По-специално, студеният имейл е една от най-мощните техники за продажба, когато заставаме пред взимащите решения на високо ниво, тъй като те непрекъснато провеждат много телефонни обаждания.

Това не означава, че трябва да започнете да бомбардирате с масови имейли случайни хора. Наистина трябва да се фокусирате върху избрана аудитория. Персонализирайте темплейтите си.

Продажбена техника #3: Препоръки.

Ето една продажбена техника, която практически всеки търговец трябва да прилага всеки ден: Искайте хората от вашата мрежа да ви запознават с други хора, на които може да помогнете.

Забележете, че не съм казал да искате препоръки. Много хора не разбират какво е препоръчители – но всички знаят какво е запознаване. Така че, започнете да питате за запознаване, когато човек А всъщност ви представя на човек Б.

Постигането на действителното запознаване е много по-ефективно, отколкото просто да имаш име за справка, когато се обаждаш на някой, който не те познава.

Продажбена техника #4: Персонализирани контакти.

Персонализацията е името на играта във всички форми на продажбите.

Всеки търговец там се опитва да постигне много проспекти. Един от начините наистина да се откроите от конкуренцията е да покажете на проспектите си, че сте си свършили домашното, знаете кои са те, знаете техния произход, знаете къде се намират, знаете тяхната индустрия – буквално знаете всичко за тях.

Не по страховит начин, разбира се … но по начин, който е от значение за разговора, който искате да проведете с тях. Правейки наистина персонализиран контакт, ще се настроите за много по-голям успех.

И между другото, ако сте в B2B продажби, най-доброто място за получаване на тези персонални данни е LinkedIn – в идеалния случай използвайте платения LinkedIn Navigator.

(Не ми плащат да го кажа, но ние го използваме в моята агенция и живеем от него. Можете да получите толкова много подробни данни за проспекта, преди изобщо да сте го чули по телефона.)

Продажбена техника #5: Дисквалифициране.

Повечето търговци все още се опитват да убедят проспектите да правят бизнес с тях. Но знаете ли какво? Това, което наистина трябва да направите, е да дисквалифицирате проспектите възможно най-рано.

По този начин можете незабавно да се съсредоточите върху онези проспекти, които всъщност са добри.

Не забравяйте, че ограничението номер едно в ефективността на продавача е неговото време.

Продажбена техника #6: Обсъждане на бюджета.

Говоренето за бюджет с проспектите е критична техника на продажбите, която трябва да овладеете. И между другото, да говорим за бюджет е различно от това да говорим за цена.

Цената е само число, което казвате на проспекта. Но бюджетът е динамична дискусия за ценовия диапазон, която може да продължи дълго и доведе до успешна сделка.

Трябва да поговорите за бюджета, преди да представите своето решение. Уверете се, че сте на една и съща страница по отношение на парите, преди да представите нещо.

Продажбена техника #7: Процес на взимане на решение.

Данните показват, че много проспекти смятат, че търговците не разбират процеса на вземане на решения в техните компании. Тези търговци не отделят време, за да разберат кой, какво, кога, къде и защо взима решения в целевите организации – и така те губят продажбите.

Когато търговецът не разбира процеса на вземане на решение на проспектите, той започва да прави предположения и е склонен да прави много грешки около фалшивите очаквания.

Заинтересованите перспективи са повече от щастливи да споделят процеса на вземане на решения с търговците – ако зададете правилните въпроси.

Не питайте: „Вие ли сте лицето, което взема решенията?“ Вместо това задавайте въпроси около процеса на вземане на решение, като „Така че, кажете ми, как смятате да предприемете такова решение?“

Продажбена техника #8: Цикли за обратна връзка.

Циклите за обратна връзка ви помагат да сте сигурни, че сте на една и съща страница с проспекта. Това са просто малки въпроси, който задавате, след като направите изявление, обясните нещо или споделите важна точка.

Например: „Разбирате ли какво имам предвид?“ или „Има ли смисъл това?“ или „Това звучи ли добре?“

Когато задавате тези въпроси, вие му давате шанс да отговори – и след това можете да коригирате курса, ако не сте на една и съща страница.

Малките цикли за обратна връзка изминават дълъг път, за да ангажират проспекта и да го заинтересуват от разговора.

Трябва да циклите за обратна връзка през цялото време. Винаги казвам на клиентите си да използват поне 50 въпроса за обратна връзка по време на откриващ разговор или презентация.

Продажбена техника #9: Презентация с много примки за обратна връзка.

Когато се представяте пред потенциалния клиент, всеки път, когато представяте нова идея, го издърпвайте обратно с примка за обратна връзка от рода на: „Ей, има ли смисъл въз основа на това, за което говорихме досега?“ Или „Дали сме все още на същата страница въз основа на разговора, който проведохме? “

Перспективите ще кажат: „Всъщност, знаете ли какво, не, това няма смисъл!“ – което е наистина важно нещо, което трябва да знаете преди края на презентацията – или ще кажат: „Да, това звучи страхотно!“

Използвайте примки за обратна връзка по време на презентацията си, за да получите тези малки моменти на обратна връзка, така че е по-вероятно в крайна сметка да сключите тази сделка.

Продажбена техника #10: Представяне на успешни истории.

Казусите са всичко в днешния свят. Проспектите искат доказателства, че купуването от вас всъщност ще направи нещо положително за тях – и казусите са единственият най-добър начин да покажете, че можете да направите това, което обещавате.

Казусите са много по-интересни, отколкото просто да говорим за куп резултати. Вместо това споделете няколко примера от реалния живот –  как сте помогнали на други клиенти да постигнат нещо конкретно.

Представянето на казуси е като “време за приказки” и те са една от най-ефективните техники за продажба, които можете да използвате днес.

Продажбена техника #11: Ясни и планирани следващи стъпки.

Много малко търговци планират последователни, ясни следващи стъпки.

Всеки път, когато приключвате среща или телефонен разговор с проспект, винаги правете ясна и планирана следваща стъпка.

Това може да бъде наистина кратко обаждане и може да е след три месеца, но се уверете, че то ще влезе точно в календара.

Ясните и планирани следващи стъпки поддържат продажбите в правилния курс. Разликата е като между влак, който се движи безпроблемно по коловоза към неговата дестинация, и тас от гума, която просто се плъзга навсякъде по шосето, блъскайки се в каквото намери по пътя си. Повечето търговци просто карат коли с тасове. Вместо това подкарайте влак, който се движи с ясни и планирани следващи стъпки.

Продажбена техника #12: LinkedIn връзки.

LinkedIn връзките са чудесен начин както да изградите общата си професионална мрежа, така и да изградите отношения с ключови проспекти, с които искате да имате връзка.

Сега не можете просто да направите LinkedIn връзка с произволен човек. Искам да кажа, че можете, но това едва ли ще работи. Вместо това направете LinkedIn връзки в контекста на целевата кампания. Изпратете малко съобщение заедно с всяка връзка, която е персонализирана към проспекта и показва, че сте си свършили домашното.

Сега, виждайки вашата снимка, е по-вероятно да се свържат с вас и в крайна сметка да правят бизнес с вас в дългосрочен план. LinkedIn връзките са толкова прости. Всеки път, когато се свържете с никого по телефон или по имейл, използвайте тази LinkedIn връзка, свържете се с тях. И между другото, ако сменяте работни места, все още имате тези връзки, наистина мощни. Това става ваша база данни, която притежавате.

Продажбена техника #13: Бъдете домакини на събития.

Домакинствата на събития са изпитани и работещи. Ние правим много такива за потенциалните ни клиенти. Хостваните събития обединяват хората, осигуряват им стойност и ви помагат да се изправите пред идеалните си проспекти. Ако поканите най-добрите си клиенти, те също ще играят ролята на ваши защитници, казвайки на всички по време на събитието колко сте страхотни. Те правят продажбата за вас.

Така че хостваните събития не трябва да са тежки и претрупани относно продажбите. Вместо това се съсредоточете върху споделянето на някои наистина добри, полезни съдържания с групата. Изберете тема, която ще интересува проспектите. След това, след като споделите вашата информация, можете просто да се разхождате и да провеждате небрежни разговори с тях.

И така, вече знаете 13-те най-добри продажбени техники, които действително работят. Коя от тези идеи ви се стори най-полезна? Пишете ми сега, а аз ще ви дам 1-часова безплатна онлайн консултация.