Когато става въпрос за проспектинг, може би ви се струва, че трябва да свършите 100 неща, за да постигнете успех. Повярвайте ми, разбирам. Работя с компании през цялото време, като им помагам да изградят ефективен проспектинг процес. Има твърде много движещи се части, които дори не могат да се преброят. Независимо колко сложни или прости са продуктите или услугите, има 10 неща, които трябва да правите правилно.
Ето моят списък с 10-те най-често срещани грешки:
1. Използвате един и същ проспектинг процес за всички проспекти
Не е по-различно от това да мислите, че можете да отстраните всеки проблем в дома си с един инструмент. Съжалявам, но просто не е възможно. Има френски ключ, но никой не го ползва, защото не върши работа! Престанете да мислите за проспектите си по същия начин! Абсолютно важно е да сегментирате всеки един от тях по тип и да имате различен проспектинг план за всеки от тях.
2. Държите прекалено много проспекти във фунията си
Този съвет обърква много хора, особено мениджърите, но аз съм твърдо вярващ в него. Ще имате по-голям успех, ако се фокусирате върху по-малко проспекти, а не върху стотици или хиляди. Не може да достигнете ефективно до безкраен брой, независимо кой сте. Така че, за да изпразните фунията от скрап, трябва да имате квалификационен процес, който ви позволява бързо да определите дали проспектът е квалифициран или не.
3. Не проследявате мейлите и разговорите си
Това, че не разполагате с време за проследяване, е директен резултат от постоянния цикъл нагоре и надолу, в който се намират твърде много търговци и дори компании. Бизнесът е бавен, а прогнозите са мрачни, така че всички звънят като луди. Този сценарий звучи ли ви познато? В надпреварата за запълване на фунията целта ви е да се свържете с колкото се може повече хора.Проблемът обаче е, че е невъзможно да се повтаря непрекъснато този процеса на първи контакт с всички тези хора в дългосрочен план.
4. Не сегментирате проспектите си въз основа на това кои са и какви са техните нужди
Тази грешка е свързана с първата в списъка. Трябва да можете да сегментирате и за миг да не мислите, че всичко се върти около това, което продавате. Сегментирането е свързано с проспектите и резултатите, които очакват да постигнат. Например, един тип потенциални клиенти могат да разгледат това, което предлагате, като начин за предотвратяване на болка или риск в бизнеса им. Друг човек може да гледа на същия артикул от вас като начин да спечели конкурентно предимство. Вашият подход и съобщения трябва да са различни, така че това, което работи за един проспект, може да не работи за друг.
5. Разчитате на мейлинга като основен инструмент за търсене на клиенти
Имейлът е основният инструмент на мързеливия човек. Твърде много търговци използват извинението, че имейлът е единственият начин за достигане до проспекти. Един от най-големите проблеми, които правите с тази грешка, е да мислите, че само защото четете имейла, Вашият проспект също ще го прави. Време е да изхвърлите този мит през прозореца!
6. Мислите, че социалните мрежи са решение
Жестоко! По някаква причина в света на продажбите съществува вяра, че ако прекарате достатъчно време в социалните медии, ще имате целия бизнес, който някога сте искали. Имам един отговор на това: гмурнете се дълбоко и прекарайте цялото си време в социалните медии, след това се върнете при мен след шест месеца и кажете как вървят продажбите ви. Ще ви кажа как – ще гладувате! Социалните медии играят роля в процеса на продажбите, но тя не се различава от ролята, която традиционният маркетинг (реклама) играе. Да, това наистина помага, обаче в дългосрочен план, който може да отнеме месеци и години, преди да видите сериозни плодове.
7. Не разпределяте правилно времето си
Проспектингът се получава, когато се ангажирате! Проспектингът не е нещо, което правите, когато нямате какво друго да правите. Това не е нещо, което правите, когато изведнъж се окажете без достатъчно клиенти. Проспектингът е нещо, което правите редовно. Погледнете на проспектинга по същия начин, по който гледате на душа. Вземете душ ежедневно, така че правете проспектинг всеки ден. Ако не успеете да го правите редовно, се поставяте в ситуация, в която вашите продажби са постоянно в пикове и спадове.
8. Не осъзнавате, че проспектите не се интересуват от вас или вашата компания
Освен ако не сте някой известен или имате продукт, който всеки трябва да има, но проспектът ви не може да се интересува по-малко. Какво означава това за вас? Това означава, че трябва да спрете да изпращате глупави имейли или да оставяте жалки гласови съобщения, които възхваляват кой сте и колко страхотна е вашата компания. Вашите проспекти просто не се интересуват! Те не събуждат сутрин с надеждата, че ще им звъннете и загубите час от ценното им време.
9. На фокусирате посланията си към нуждите на проспекта
Никой не се интересува от това, което предлагате. Всички се интересуват само как ще оправят проблемите си. Покажете им, че ще се грижите за техните проблеми или им помогнете да продължат напред и тогава те проявят интерес към това, което трябва да продадете. Твърде много проспектинг съобщения са нищо повече от кратки изявления за характеристиките на продукта. Изпращайте кратки послания, които да предизвикват интерес към това, пред което е изправен клиентът.
10. Не осъзнавате, че телефонът все още е чудесно средство за проспектинг
За съжаление, твърде много търговци не разбират, че телефонът все още е чудесно средство за проспектинг. Няма значение колко силно се твърди обратното, аз винаги ще вярвам в силата на телефона за разговор. Натъквам се на твърде много търговци, които, когато ги питат колко време прекарват по телефона, отговарят: „Много малко или никакво“. Като човек с дългогодишен опит, ще ви кажа, че телефонът работи, когато се използва правилно.
Много искам да знам какво мислите по темата. Пишете ми сега или си запазете час, а аз ще Ви предоставя 1 час безплатна консултация.