Методики (how to)Стратегии (better vs bigger)

Кой трябва да направи първата оферта при преговорите?

Ще ви отнеме само 3 минути

Кой трябва да започне пръв преговорите, когато се договарят цена и други ключови условия?

Питате ли първо за бюджета и след това решавате в движение какво ще правите?

Или пък, след като знаете нуждите и основните параметри, предлагате решение и цена, преди да говорите за бюджета?

Това са често срещани въпроси, които продължават да смущават много търговци. Те се опасяват, че ако започнат първи, ще издадат позициите си или ще изплашат купувача, който ще включи на задна с думите „Това е много повече от нашите очаквания и е абсурд да купим!“

Досегашни проучвания показват, че е във ваша полза да поемете водещата роля и да започнете първи. Тези, които са опитни в  преговорите, знаят, че крайните резултати съвпадат с целите на този, който е започнал първи. Или както още се казва: „смелият печели“.

Но това се основава на университетски проучвания. Реално ли е? Приложимо ли е за бизнес търговците, които водят далече по-сложни преговори?

Разбира се!

Проучване на RAIN Group Center for Sales Research

RAIN Group Center for Sales Research наскоро завърши проучване сред 713 B2B търговци, закупчици и procurement, за да разбере какво най-добрите търговци правят по различен начин  по време на преговорите.

От 14-те тактики за преговори на търговците, които са проучили, ето най-ефективните:

Тактика номер 1: Започваме с висока цена в началото и очакваме евентуални преговори с намаляване на цената. Осигурява 63% ефективност за търговците, започнали първи.

Тактика номер 2: Поставяне на котва чрез представяне на рамка на решението, цена и ключови условия. 56% от търговците постигат успех с тази тактика.

Третата най-ефективна за търговците тактика (с 53% резултатност) е чрез споделяне на нисък бюджет в началото, за да се започне пазаренето, а след това добавяне на ползи и функционалности, за да се увеличи цената.

Категоричен успех за първия започнал

Който направи първата оферта, независимо дали е продавач или купувач, обикновено е по-ефективен при договарянето. Силата на първите оферти е силна благодарение на ефекта на котвата.

Силата на закотвянето

Закотвянето е ирационална част от човешкото вземане на решения – това се нарича когнитивно пристрастяване. Когато вземат решение, хората силно предпочитат първата част от информацията, която те получават. Те ориентират своите последващи оценки около тази информация и това закрепва докъде може да стигне окончателното им решение.

Първо, офертите действат като котви в преговорите ви. Другата страна ще се фокусира върху тях. Дори ако преговорите изместят крайното решение, цената или условията далеч от първата оферта, крайният резултат вероятно все още ще е по-близо до вашия идеал, отколкото ако купувачът е направил първи офертата си.

За да демонстрира напълно произволния характер на котвите, поведенческият икономист Дан Ариели помолил хората да запишат последните две цифри от техния социалноосигурителен номер. След това той ги помолил да помислят дали ще платят тази сума за вино, шоколад или компютърно оборудване – с неизвестна стойност. След това участниците наддават за артикулите. Онези с по-висок социалноосигурителен номер подават оферти с 60-120% по-високи от тези с по-ниски числа. Цифрите от техните социалноосигурителни номера са станали котви.

Първо, офертите действат като котви в преговорите ви. Другата страна ще се фокусира върху тях. Дори ако преговорите изместят крайното решение, цената или условията далеч от първата оферта, крайният резултат вероятно все още ще е по-близо до вашия идеал, отколкото ако купувачът е направил първи офертата си.

Какво се случва, ако другата страна започне първа?

Ако купувачът започне първи, не го игнорирайте. Неговите числа ви дават критична информация за това откъде идва. Споделете обаче офертата си бързо и помислете как можете да се откачите от котвата му. Може да кажете:

„Благодаря, че споделихте това. Аз също подготвих набор от условия, които ни устройват и в момента има някои маркирани разлики. Нека да ги споделя с вас. След това можем да обсъдим.“

Много искам да знам какво мислите по този супер-важен въпрос? Кой подход дава резултат при Вас?