Методики (how to)Проспектинг

5 съвета за уреждане на среща

Ще ви отнеме само 3 минути

Пробивът при нови клиенти и определянето на срещи е една от най-трудните задачи, с които се сблъскват търговците. Ако искате да постигнете успех в това, трябва да сте в състояние да запълвате фунията си с добре квалифицирани потенциални клиенти. Трябва да сте в състояние да търсите нови бизнес клиенти успешно.

Запомнете: срещата е кралицата на продажбите!

Всеки (би трябвало) се стреми към нея. А който я отбягва, няма да постигне забележителни резултати.  За да увеличите шансовете си за уреждане на първа среща, следвайте тези пет съвета:

1. Атакувайте „извън работното време“

Важните директори не се атакуват между девет и пет. Секретарките обаче, са друга работа. Ако се опитвате да се свържете с труден за откриване изпълнителен директор, опитайте да му се обадите рано сутрин (преди 8 сутринта), късно вечер (след 18) или по време на обяд. Ако нямате телефона му, използвайте супер полезния плъгин Lucha, за да го намерите в LinkedIn.  

Аз съм спечелил забележителни клиенти, изпращайки им имейли рано сутрин (в 4 сутринта, когато и пиша тази статия) или след 18! Тази стратегия не само гарантира, че ще привлечете цялото внимание на проспекта още преди денят му да е започнал, но също така ще му дадете възможност да отговори в същия ден. И той ще го направи, повярвайте ми.

2. Използвайте различни канали

За успех в уговарянето на срещи трябва да се свържете с проспекта няколко пъти, като използвате различни канали. Проспектите са по-натоварени отвсякога и са залети с маркетингови и продажбени послания и заявки за срещи. Можете да преодолеете този шум, но е малко вероятно да го направите при първия си опит.

Изпратете e-mail или пакет с куриер, напишете ръчнa бележка, маркирайте статия в LinkedIn и му пратете коментарите си за нея. И ако все пак получите „не“ на молбата си за среща, прочетете тази публикация, за да преодолеете често срещаните възражения.

3. Създавайте квалифицирани маркетинг lead-ове (QML)

Ще имате много по-голям успех при уговаряне на срещи с проспекти, които вече са взаимодействали с бранда Ви по един или друг начин. Уверете се, че получавате необходимата информация от маркетинга, за да изпълните следното:

  • Сваляния от сайта: Ако предлагате полезно съдържание, като например pdf-и, уебинари или анкети на уебсайта си, списъкът на потенциалните потребители, които разглеждат това съдържание, е от първостепенно значение за последващите продажби.
  • Посетители на сайта ви: Има много технологии, които ви уведомяват, когато потенциален клиент посети Вашия уебсайт. Това е особено полезно, ако се опитвате да се свържете отново с проспекти, с които вече сте говорили. Това ви позволява да знаете, че 1) сте ги впечатлили и 2) вероятно сега са на бюрото или компютъра си.
  • Участници в събития: Използвайте списъка на участниците за всички събития, които вашата компания организира, или още по-добре, на такива, на които ръководителите Ви говорят.

4. Искайте вътрешни референции

Препратките са златни. Когато някой ви насочи, доверието, което Вашият проспект има към препращащия, се прехвърля към вас. Това ви дава огромно предимство, тъй като проспектът ще бъде по-отворен да говори с вас.

Всеки трябва да го прави. Не толкова очевидно място е в самите ви бъдещи проспекти. Когато се свържете с някоя компания за първи път, от вас зависи да се ориентирате в коридорите й и да намерите купувачите и лицата, вземащи решения. Най-добрият начин да направите това е да застанете деликатно на входа и да поискате вътрешна препоръка. Ключът тук е да започнете отвисоко и да слизате надолу. Асистентката на президента или изпълнителния директор може да предостави богата информация тук, ще ви насочи в правилната посока и дори ще ви даде препоръка, но само ако поискате.

5. Уговорете срещата

Това е задължително, но много търговци забравят да го правят. Когато питате за срещата, бъдете конкретни, не казвайте: „Бихте ли искали да се срещнем и поговорим по този въпрос?“ Кажете: „Имам време на 7 април в 10 ч. Можем ли да го направим тогава?“ Когато искате да се срещнете на определена дата и час, променете въпроса от „Искате ли да се срещнем?“ до: „Кога искате да се срещнем?“

Уреждането на срещи с нови клиенти изисква упорит труд и постоянство. Ще чуете много повече Не, отколкото Да, но ако следвате тези съвети, ще увеличите шансовете си за минаване през гейта и уреждане на среща.

Съсредоточете се върху всяка от тези точки и ще постигнете желаните срещи. Изпратете ми въпросите си, за да постигнете максимални резултати.