КвалифициранеМетодики (how to)Стратегии (better vs bigger)

Търговските преговори са по-трудни от всякога

Ще ви отнеме само 2 минути

Търговци.

Все повече от нас преговарят с клиенти, които натискат маржовете, изискват по-ниски цени и търсят конкурентни оферти, за да получат най-добрите условия и споразумения.

За да направят картината още по-сложна, преговорите са тотално различни, отколкото преди десетилетие:

  • Снабдяването все повече има водещата роля
  • Купувачите имат повече информация за нас, нашите цени и нашите конкуренти
  • Все по-често някой посредник стои между нас и купувача (представляват го и изолират от нас)
  • Технологиите за обществени поръчки бързо се превръщат в норма

Преговорите са от решаващо значение за успеха и неуспеха както на продавачите, така и на купувачите. За да се справят с преговорите и достигнат до най-добрите споразумения, продавачите (и купувачите) трябва да бъдат достатъчно добре квалифицирани.

Трябва да използват правилните стратегии, подходи и тактики в точното време и да знаят как да отговорят на другата страна, без значение какво им се подава.

Основните въпроси, чийто отговори търсим

  • Как би трябвало да дефинираме най-добрата резултатност в търговските преговори?
  • Какво правят най-добрите преговарящи различно от останалите?
  • Каква е най-добрата стратегия за успех: win-win, win-lose, смесен мотив (комбинация от двете) или друга?
  • Кои са най-често използваните от купувачите тактики за преговаряне с търговците?
  • Кои тактики работят еднакво добре за търговците и купувачите?
  • Различни ли са преговорите в различните индустрии?
  • Какво искат служителите от отдел Възлагане на обществени поръчки? 
  • Колко е важна всъщност цената?
  • Трябва ли да влезете с висока цена и да очаквате преговори, или да влезете с ниска цена и да се съсредоточите върху нейното запазване?
  • Колко търговци искат да знаят бюджета в началото и поставят котва за рамката за цена и решение?
  • Колко купувачи споделят бюджети, когато продавачите питат за това?
  • Какво прави търговците по-уверени в преговорите?
  • Купувачите или търговците са по-ефективно обучени за преговори?
  • Какво очакват купувачите от търговците?
  • Кои тактики за договаряне използват купувачите при договаряне и как изглежда това в очите на търговците?
  • Допринася ли тренингът за повишаване на увереността и резултатите на търговците?
  • Какво трябва да се случи при обучението, за да го направи полезно за търговците?

Какво установихме?

Това, което установихме в нашето проучване за най-добрите резултати в продажбените преговори, показва колко малко търговците знаят за преговорите:

  • Повечето търговци печелят преговорите чрез големи ценови отстъпки, но повечето купувачи признават, че могат да плащат повече
  • Най-добре преговарящите знаят как да влязат в най-високата цена и да договарят надолу
  • Според купувачите, търговците не разбират ROI (въпреки че продавачите смятат, че го правят!)
  • Много търговци пропускат момента, когато става дума за добри продажби (споделяне на идеи, демонстрация на стойността и диференциаторите, познаване на конкуренцията и т.н.)
  • Най-добрите търговци усещат много по-голяма полза от обучения за преговори, отколкото останалите (9.3 пъти повече)
  • Фактор №1, който най-много отделя най-резултатните търговци от останалите, е разбирането на силата и опорната точка, които всяка страна има в преговорите.
  • Въпреки това, което казват на търговците, хората от Обществени поръчки сочат снижението на разходите като показател за успех в преговорите 12 пъти по-често от качеството.

Темата е общирна и супер важна, и аз много бих искал да чуя вашето мнение.