КвалифициранеМетодики (how to)Технологии за по-добро познаване на клиентите

Как да увеличим продажбите, познавайки темперамента на клиента

Ще ви отнеме само 5 минути

Мечтата на продавача е да предлага такива продукти или решения, за които клиентите да се редят на опашка. Може да съветвате клиентите да го правят по-усилено, за да печелите повече пари, но…. накрая ще се събудите;)

Преди всичко, добре е да определите типовете темпераменти, за да разберете кой ще хареса предлаганите от вас продукти и кой се нуждае от вашата помощ при прилагането им в бизнеса си. Темпераментът е физиологична особеност на личността. Тази особеност на личността се проявява в поведението, жизнената дейност, реакцията на околната среда, взимането на решения.

Темпераментът (лат. Temperamentum) означава „стабилна смес от компоненти“. През 400 г. пр. н. е. Хипократ обяснява поведението на човека с преобладаването на един от четирите жизнени сока в човешкото тяло. През 190 г. Клавдий Гален дава имена на темпераментни типове: сангвиник, холерик, меланхолик и флегматик. През 1900 г. Иван Павлов доказва, че темпераментът е комбинация от основните свойства на човешката нервна система: сила, емоционално равновесие и мобилност на процесите на възбуждане и потискане.

Хората с един тип темперамент са рядкост. Често се появява смесен темперамент. Въпреки това, чрез доминирането на специфични характеристики, е възможно човек да бъде отнесен към определен тип темперамент.

Чрез темперамента на клиента можете да предвидите реакцията му към вашите думи и предложени решения. Това ще ви позволи да изградите ефективна комуникация с него.

Така че защо да не се възползвате от това в полза на себе си и на клиента?

Сангвиник

Сила: Като има личен интерес ще насочи всичките си сили за постигане на резултат. Действа бързо. Импулсивен при вземане на решения. Лесно възприема неуспехите и неприятности. Подвижен. Активен. Обича промяната на впечатленията. Лесно и бързо се адаптира към околната среда. Решителен. Уверен. Комуникативен. Лесно се сближава с хората. Бързо се адаптира към новите условия. Приема хората такива, каквито са. Любопитен. Оптимистичен. Бързо научава нови неща. Устойчив на стрес. Щедър.

Сангвиниците обичат промяна на впечатленията. Те лесно и бързо се адаптират към новата среда.

Слабост: При липса на интерес може да не се стигне до края. Може да прояви постоянство. Невнимателен към малките неща. Повърхностен. Недисциплиниран.

Емоционално равновесие: Емоционален – в състояние е да сдържа емоциите. Емоциите бързо възникват и се променят.

Подвижност: Енергичен и бърз.

Действия при неблагоприятни условия: Няма концентрация, но е организиран. Повърхностен. Предприема прибързани действия. Запазва чувство за хумор. Устойчив на стрес.

Какво да избягвате: Критиката, че не довежда задачите си докрай. Показването на неговата повърхностна гледна точка. Упрек че игнорира детайлите.

Ключовете за комуникация: Похвала за постигнатите резултати. Показвайте му бъдещите резултати. Може да проявявате малко взискателност. Помогнете му да се съсредоточи върху детайлите.

Накратко – как да го спечелите: направете му добро ПЪРВО впечатление за вас.

Холерик

Силни страни: Действа решително и безпроблемно. Прави всичко без страх. Уверен в себе си. Независим. Не обича да бъде ограничаван от някого. Огромна производителност и резултатност. Докарва проектите си докрай. Действа със страст. Преодолява трудностите. Обича риска и приключенията. Комуникативен. Прагматичен. Силна воля.

Няма време за мислене! Давай парашута! ... Всъщност, мога да се справя и без него.

Холерикът е неудържим, 7/365.

Слаби страни: Нетърпелив. Може безцелно да губи енергията си. Бързо се изтощава. Предразположен към емоционални сривове. Не обича дълго чакане. Може да върши работата небрежно, с грешки и неточности. Труден за компромиси. Прекомерно независим. Може да игнорира интересите на другите. Саркастичен. Прави неща без ясна мисъл. Горд.

Емоционален баланс: Лесно се пали. Нетърпелив. Поривист. Рязко променя настроението. Чувствата се отразяват в неговите жестове, мимика и реч. Може да бъде агресивен. В нова среда може да има непредвидима реакция. Може да промени мнението си в последния момент.

Подвижност: Енергичен. Бърз. Бързи движения.

Действия при неблагоприятни условия: Не може да контролира емоциите си. Може да прави нещата без страх и без ясна мисъл. Реакциите му са непредвидими.

Какво да избягвате: Труден е за контрол. Задаването на ограничения. Предлагането на компромиси. Да му казвате (особено в присъствието на колеги), че греши. Критика. Настойчиво повдигане на възражения.

Ключове в комуникацията: Дайте му ролята на лидер. Покажете му крайния резултат. Оставете го да взема свои собствени решения. Ненатрапчиво го насочвайте към желания резултат.

Накратко – как да го спечелите: правете му комплименти.

Меланхолик

Силни страни: Успешно се справя със задачите в спокойна среда. Интуитивно усеща отношението на хората към себе си. Предпочита да планира действията предварително. Рядко спори. Не казва много. Стабилен в чувствата. Има богат вътрешен свят. Лесно понася самотата. Ако ви се довери, може да сподели тайните си с вас.

Меланхоликът има богат вътрешен свят.

Слабост: Слаба сила на волята. Дълбоко преживява малките неуспехи и проблеми. Разтревожен, неспокоен. Едва ли може да вземе решение. Много чувствителен човек. Недоверчиво възприема новото. Неуверен. Оставя взимането на решение на по-силните хора. Уморява се бързо. Отмъстителен.

Емоционално равновесие: Много уязвим. Много притеснен. Реагира остро на събитията. Впечатлителен. Бавно реагира на околната среда. Има нужда от съпричастност. Има ограничено и самотно поведение. Срамежлив. Търси съчувствие.

Подвижност: Бавен. Действа стъпка по стъпка.

Действия при неблагоприятни условия: Емоционална уязвимост. Става затворен и настрани. Става объркан. Предава се.

Какво да избягвате: Правенето на забележки. Критиката. Натиска върху него.

Ключовете в общуването: Предпазвайте го от безпокойство. Формирайте комфортна среда за вземане на решения. Използвайте ярки положителни изображения. Показвайте съпричастност. Показвайте му ясен план за действия. Подкрепете го при вземането на решения. Подкрепете го да прави промени. Казвайте му, че се справя със задачите и вие вярвате в него. Ако направи грешка, кажете „Хората са склонни да правят грешка от време на време“. Търсете положителни моменти при неуспехи. Превключете вниманието към резултата от работата. Помолете да разкаже за неговите постижения. Похвалете и се възхищавайте на неговите резултати. Помнете и хвалете неговите минали успехи. Анализирайте неговия неуспех и изработете стъпките, по които той ще действа следващия път. Помогнете му да покаже своята увереност.

Накратко – как да го спечелите: мислете заедно с него.

Флегматичен

Силни страни: Постоянство в работата. Стабилен в стремежите и настроението. Работи упорито. Внимателен. Скучен. Има добра памет. Има висока интелигентност. Взема претеглени решения. Трудно е да го влудиш. Спазва традициите. Предпочита претеглените решения. Радостен. Спокоен. Организиран.

Слаби страни: Не е емоционален. Инертен. Не е мобилен. Дълго свиква с новата среда. Бавно взима решения. Бавно формира нови навици. Може да демонстрира ленивост. Избягва вземането на решения. Едва ли променя мнението си.

Емоционално равновесие: Не може да се отпусне. Крие емоциите и чувствата си. Безразличен към другите. Изисква подкрепа. Не е склонен към конфликти. Самовзискателен.

Подвижност: Бавна. Действа стъпка по стъпка. Продуктивен в работата.

Действия при неблагоприятни условия: апатия. Монотонността на действията. Заедно с тях: той (тя) може да работи продуктивно. Дълго колебание при вземането на решения.

Трябва да избягвате: Ускоряването на вземането на решения и неговата работна дейност. Да продължавате да налагате решение, ако срещате неговата съпротива. Да се дразните от неговата бавност и несигурност.

Ключове за комуникация: Показвайте решението последователно – стъпка по стъпка. Говорете бизнес, като избягвате празни думи. Давайте повече подробности за постигането на решение.

Накратко – как да го спечелите: Помагайте при извършване на промени.

В обобщение

Огледайте внимателно клиента, неговата реакция и поведение спрямо случващите се събития. Чрез неговата реакция и поведение може да определите неговия тип темперамент. Преминете на неговото ниво за ефективна комуникация. Може би той има смесен темперамент. В този случай полагайте усилия за най-доброто присъединяване към него.

Познаването на типа на темперамента на клиента ви позволява да действате съзнателно и да ви вдъхва увереност.

Помнете

  1. Гледайте реакцията, жестовете и мимиката на клиента.
  2. Определете типа или типовете темперамент на клиента.
  3. Присъединете се към клиента.
  4. Използвайте ключовете за комуникация.
  5. Избягвайте неприемливи действия за темпераментния тип на клиента.

Искате ли да научите повече по тази супер важна тема? Пишете ми сега и ще получите 1-часова безплатна онлайн консултация.

Вашият коментар