Да бъдем реалисти: проспектингът, дори и за най-добрите търговци, е труден. Може да имате най-добрия продукт с най-добрите ползи и дори най-големите проспекти, но бум, страшното се случва – проспектът започва да се бави или още по-лошо – просто изчезва. Изведнъж всичко, което сте свършили, за да задоволите нуждите му и да направите изгодна продажба, се разпада. Това се случва на всички. Освен ако не сте някой, който продава най-простите артикули за най-евтина цена, обзалагам се, че сте побеснявали заради мълчанието на проспектите.
И така, как да задържите проспектите ангажирани?
Ето няколко съвета, за да запазите проспекта си ангажиран, освен ако не искате непрекъснато да преследвате такива, които никога не се превръщат в клиенти.
1. Свързвайте всеки разговор
Трябва да свържете всички парчета комуникация заедно. Всичко, което сте разбрали в телефонен или онлайн разговор, имейл или каквато друга форма на комуникация да използвате. Това означава да приемате наученото при предишно обаждане, да го повторите и след това да надграждате. искайки повече информация. По този начин ги поддържате ангажирани, защото те знаят, че слушате и им обръщате внимание. Така ще разберат, че цените високо тяхното мнение.
2. Ценете тяхното мнение
Разберете тяхната гледна точка, искайте тяхното мнение за важни точки. Уверете се, че винаги разбирате тяхната позиция, защото често ще получавате празни отговори, които те дават по навик. Накарайте ги да задълбаят повече. Във фазата на търсене точно тази информация трябва да разкриете, защото тя ще ви помогне да затворите сделката наистина, без да се налага да отстъпвате, като наистина знаете всичките им мотиви.
3. Винаги добавяйте стойност
Всеки път, когато комуникирате с проспекта, без значение по какъв начин, изграждайте стойност с него. Няма значение дали това е по телефона, имейл, на живо или онлайн – винаги добавяйте и надграждайте стойност. Правете това, като споделяте нова информация с него във всеки разговор. След това се върнете обратно към нещо, което той е споделил в предишния разговор. Ваша работа е да му помогнете да разбере защо това, което предлагате, ще му помогне да работи по-добре. Не забравяйте, че целта на продажбите е да помогнете на другите да видят и постигнат това, което не са смятали за възможно; това започва през фазата на търсене и проучване заедно с вас.
4. Задавайте въпроси
Никога не общувайте с потенциалните си клиенти, без да задавате въпроси, фокусирани върху тях, техните нужди и откъде идват. Няма значение каква форма на комуникация използвате. След това им задайте последващ въпрос, базиран на всичко, което са споделили с вас досега, за да изградите връзката. Това ви дава материал и информация, за да се върнете назад и направите това, което казах в точка едно – свържете всички предишни разговори.
5. Споделяйте нови прозрения
Вероятно се питате как новото прозрение се различава от добавянето на стойност. Те са две различни неща. Нека обясня какво имам предвид, като внеса нови прозрения. Споделете с проспекта си какво сте научили от разговори с други клиенти. Или кажете: „Току-що видях това в новините. Ето какво се случва в индустрията.“ Това носи нови прозрения и им позволява да ви виждат като приятел. Освен това ги насърчава да ви виждат като експерт по темата. Най-хубавото е, че им позволява да ви виждат като партньор, без когото не могат да работят. Хората искат достоверност. Изграждайки разговора със споделяне на нови прозрения, вие внасяте достоверност в отношенията.
6. Фокусирайте се върху тях
Никога не става дума за вас. Проспектите не се интересуват от вашите успехи, нито от историята на вашата компания. Това изобщо не ги касае. Всичко, което ги интересува, са самите те. Дръжте разговора си фокусиран единствено върху тях. Именно това ще ги впечатли. Ако наистина искат да знаят повече за вас, те могат да разберат в интернет или да ви попитат. Нека обаче го покажат, ако проявят интерес. Нека те започват да ви разпитат. Никога не бъдете този, който обикаля, хвалейки се колко е велик.
7. Създавайте високостойностни СТА
Винаги създавайте CTA с висока стойност. Какво представляват те? Целта е създаване на следваща стъпка всеки път, когато комуникирате с тях, тъй като високостойностните CTA ги ангажират. Те са призив за действия, в които инвестират. Например, може да кажете: „Супер, очаквам нашето обаждане в следващия вторник в два часа. Разгледайте този документ. Кажете ми вашето мнение по въпроса, преди да се срещнем.“ Това не само създава CTA, призовава към действие, но дава по-голяма стойност, като ги моли да направят нещо за вас. Винаги искам проспектите да направят нещо за мен между нашите разговори. Това ми помага да преценя колко са съсредоточени върху това, което им предлагам. Ако те се ангажират само с мен, когато започнем разговора, това е чудесен знак, че има огромна вероятност да сключат сделката.
8. Непрекъсната ангажираност
Никога не допускайте настъпване на сухи периоди. Не можете да си го позволите. Може да има планирани паузи от три до четири седмици между разговорите поради различни обстоятелства, но това със сигурност не означава, че мълчите. Трябва непрекъснато да стоите пред проспекта – с имейл, телефонен разговор, публикация, цитат или sms. Така постоянно надграждате стойност и носите нови прозрения. Важно е да не им позволявате да забравят за вас, въпреки (помнете винаги), че разговорът не е за вас. Става дума за информацията, която им давате.
9. Знайте техните нужди
Всичко, което правите в проучващата фаза, е предназначено да постигне една цел: да разберете техните нужди. Колкото по-задълбочен е вашият разговор, толкова по-голямо е тяхното ниво на доверие във Вас, толкова по-компетентен те Ви виждат и повече ще споделят своите нужди с Вас. Когато знаете техните специфични нужди, можете да ги разгърнете и наистина да ги използвате. Не злонамерено, а за да ги разберете напълно. Не се колебайте да се връщате стъпка или две назад. Наблюдавайте внимателно всяка стъпка и всяка фаза, през която преминавате, защото във всяка една вие печелите правото, привилегията, честта и уважението да можете да общувате отново с тях и да спечелите по-дълбоко тяхното доверие.
10. Бъдете приятел
Не бъдете продавач, търговец или доставчик. Бъдете приятел. Когато ви виждат като приятел, потенциалните клиенти ще искат да правят бизнес с вас. Ще се отнасят с вас с по-голямо уважение, защото Ви ценят. Това ще се случи, когато изпълните правилно всички девет стъпки до тук.
Искате ли да научите повече по тази супер важна тема? Пишете ми сега и ще получите 1-часова безплатна онлайн консултация.