Ефективност

Как търговците саботират сами себе си? Защо го правят?

Ще ви отнеме само 7 минути

Успехът в продажбите зависи от много фактори, някои от тях извън вашия контрол. Но това, което можете да контролирате, сте вие. Ето няколко указания от експерти, които да ви помогнат да не саботирате собствения си успех.

1. Не успявате да се подготвите адекватно

Дори да сте енциклопедия, когато става въпрос за вашия бранд и продукти, правилната подготовка винаги е от ключово значение, независимо дали става въпрос за студено позвъняване или планирана презентация. Лошата подготовка води до лош продажбен разговор и позволява на проспекта да поеме контрола. Той ще усети, че сте несигурни и ще започне да задава въпроси и да води разговора. Това означава, че се опитва бързо да научи колкото може повече, за да не се налага да се занимава повече с вас.

Да бъдеш подготвен не означава да събираш купища документи и мостри – особено за първия разговор – което може да попречи на търговеца да се съсредоточи върху нуждите на потенциалния клиент и да зададе правилните въпроси.

Що се отнася до подготовката, практиката е важна: упражнявайте скрипта си и етапите на разговора стотици пъти на глас, докато не се почувствате комфортно, естествено, страстно и приятно. Знайте какви ключови думи, числа и примери са ви необходими, за да привлечете интереса на потенциалния клиент.

Решаващо важно е да си направите домашното за вашия потенциален клиент. Дори и да е студен разговор, знайте фирмите, на които се обаждате, техния бизнес, предизвикателства и решения. Бързата проверка на уебсайта им преди обаждане ще ви даде огромно предимство за по-ранното навлизане в техния свят и ще покаже интерес и уважение.

2. Не спазвате обещанията си

Голяма част от изграждането и поддържането на доверие с клиенти и проспекти не се прави с вашите думи, а с вашите действия.

Водете си подробни записки и бъдете сигурни, че правите това, което сте обещали. Без значение колко малко е споразумението, което сключвате с някого, ако го забравите или го измените, то оставя негативна следа в съзнанието на този човек. Той помни. Доверието се изгражда чрез поредица от взаимодействия, при които сключвате споразумения и ги спазвате.

Опитайте се умишлено да сключвате споразумения и да ги спазвате – ако не поради друга причина, то просто за да се разграничите от другите конкуренти. Тези жестове могат да бъдат толкова малки, колкото да му изпратите книга, за която двамата сте разговаряли, или да изпратите телефонния номер на ваш приятел, който смятате, че ще му е от полза. В случай, че забравите да спазите споразумението си, не просто го игнорирайте. Изчистете недоразумението веднага, щом си спомните, и проспектът ще го оцени.

3. Говорите празни приказки

Като търговец сте много повече от търговски представител на вашата фирма. Вие сте доверен съветник, който се възприема като експерт с висок имидж и експертност, който желае и може да помогне на хората.

Установяването и поддържането на тази експертност не включва посочване с пръст или злословене, когато клиентите ви са нещастни.

Често срещана грешка е да застанете на страната на клиента, когато той е разстроен, в желанието си да бъдете харесани. Съгласявате се с клиента и казвате лоши неща за собствената си компания. Лоша идея!

Въпреки, че може да си мислите, че печелите точки пред клиента, в крайна сметка подкопавате себе си и успеха си, като злепоставяте собствената си компания. Бъдете професионалисти в тази ситуация и съпреживявайте, но устоявайте на изкушението да хвърляте камъни в собствената си градина.

4. Фалшив сте

Без значение в коя професия сте, никой не харесва фалшиви хора и това особено важи за продажбите. Тъй като вашият успех се основава на доверие, важно е да сте автентични и истински.

Не се опитвайте да бъдете някой, който не сте. Хората искат да се доверят на някой, за когото знаят, че е истински и честен. Мнозина правят грешката, опитвайки се да изглеждат или да се държат като някой, когото смятат, че другите ще харесат.

Има тънка граница между това да бъдете важен във вашата компания и просто да сте неприятни, така че правете това, което чувствате естествено. Ако се чувствате неудобно, вашият потенциален клиент ще го усети. Следете израженията на лицето и словесните реакции на човека, за да видите дали трябва да го тонизирате нагоре или надолу.

Избягвайте суперлативи – „най-добри“, „най-качествени“ и т.н. – защото те свеждат до минимум вашето доверие, тъй като тези фрази са толкова банални, че понякога нямат никакво значение.

И макар да изглежда очевидно, никога не е добре да лъжете. Понякога това се проявява под формата на свръхобещания, но така или иначе това е грешка.
При силен стремеж към продажба, някои търговци преувеличават истината или твърденията за това, което могат да доставят. Това винаги ще ви преследва, затова бъдете възможно най-прозрачни.

5. Погрешно идентифицирате на кой етап е проспектът при вземане на решение

Всеки проспект е в един от двата етапа на вземане на решения: вземане на решение дали да се промени и след това решение с кого да направи тази промяна. Когато търговецът не идентифицира точно на кой етап е проспектът, той не знае как правилно да продължи.

Търговците предполагат, че ако проспектът иска да се срещне с тях, то той взима решение с кого иска да работи, когато в действителност все още е на етап решение за промяна на статуквото.

Ако проспектите са на първия етап, тогава разговорът трябва да бъде фокусиран върху техните нужди и притеснения и какво искат да постигнат. Едва когато достигнат втория етап, е подходящо да започнете да говорите за конкретни предложения.

Има фундаментална разлика и търговците не я разбират. Един прост въпрос може да им помогне да решат какво да правят: Решихте ли вече да промените или все още се опитвате да решите дали има смисъл?

6. Насилвате затварянето на сделката

Вярно е, че затварянето на сделката е основната цел на всеки търговец, но притискането на проспекта да подпише може да разруши напълно шансовете ви.

Не се опитвайте да приключите сделката, докато не сте спечелили правото за това: задълбочен анализ на нуждите и демонстрация на висок интерес към решаването на неговите проблеми.

Прекалено силното притискане към крайния етап създава препятствия. Вместо това в края на всяка среща предложете следващата логична стъпка в процеса, независимо дали това е провеждане на последваща среща, за да научите подробности за тяхната организация, интервюиране на друг човек от компанията или изготвяне на оферта.

В един момент следващата стъпка ще бъде осъждане на документите и проспектът сам ще започне да затваря. Ако можете да направите това, сте свършили превъзходна работа, защото той сам я иска и не го блъскате в гърба.

7. Пренебрегвате дългогодишните клиенти

Проактивният търговец винаги се стреми да разшири своята клиентска база, но подобни усилия никога не трябва да бъдат за сметка на съществуващите клиенти.

Много пъти търговците са фокусирани твърде много върху намирането на нов бизнес, търсенето на нови лийдове и по този начин непрекъснато прибират клиенти. Най-големият източник на допълнителен бизнес, препоръки и нови клиенти идва от съществуващи клиенти.

Трябва да действате нестандартно, извън ежедневните практики, и препоръчва изпращането на картички или съобщения за рожден ден или празнични дни или дори споделяне на статии, които могат да предизвикат интереса им. Всичко, което задържа името ви и/или лицето ви пред тях. Правете това повече и по-добре от конкурентите си и ще спечелите предимство.

Определете определено време всяка седмица, за да чуете клиентите си, да попитате как се справят, как можете да продължите да ги обслужвате и как вашият продукт или услуга се справят с тях. Когато попаднете на чудесен пример, попитайте дали можете да го използвате за препоръка, която ще ви даде огромна достоверност за бъдещи проспекти.

Ако имате лош ден или сте във фаза на голям срив в продажбите, един разговор с дългогодишен клиент може да ви даде така необходимия стартов заряд. Те са чудесен начин за зареждане на батериите и за възстановяване на вашата страст и самочувствие, ако сте се грижили за тях. Нищо не може да се сравни с това да бъдеш похвален и изпратен да поемеш отговорната си работа отново от тези, които те обичат!

8. Избягвате отчетността

Продажбите са много автономна професия: Вместо типична работа на бюро от 9 до 5, вие сте на полето и работите сами. Няма ръководител на задачи, който да гледа през рамото ви, като се увери, че работата е свършена. Поради тази липса на структура, продавачите трябва да се държат отговорни за своя напредък – или в противен случай може бързо да се окажат в изоставане.

„Важно е да се уверите, че всички търговци отговарят често и редовно на своите номера – за предпочитане седмично, ако не и ежедневно“, казва Сингър. „Като отговаря на редица обаждания, брой контакти, брой срещи и т.н., това обуславя продавачите да преодолеят страховете и липсата на продукция, за да не изглеждат зле пред своите връстници, когато номерата им се публикуват и преглеждат за да може всички от екипа по продажбите да видят и да направят подробна информация.“

Той препоръчва да си поставяте ежедневни цели – и да се напъвате да ги постигате, преди да се откажете за деня – и да следите тези статистически данни. „Покажете статистическите си данни на останалата част от екипа си, за да се държите отчетно и нарочно“, казва Сингър.

9. Не анализирате работата си

Продавачите ветерани могат да попаднат в този капан по-лесно от начинаещите: Продавачите предполагат, че са видели всичко, направили са всичко и го знаят всичко и че, ако продажбите са ниски или издухат голяма сделка, това се дължи на външни фактори, вместо на вътрешни такива. Това не винаги е така и както във всяка област от живота ни, важно е непрекъснато да се самооценяваме.

„Само един от седем продавачи ще се самооценява, а тези, които го правят, са най-продаваните“, казва Конрат. „Те трябва постоянно да са в режим на обучение. Няма правилен или грешен начин в продажбите, а само начини да бъдем по-ефективни. “ Един от най-обективните начини е просто да разгледаме черно-белите факти: вашите цифри, освен само долари и центове. Колко разговори сте направили? Колко контакти имате? Колко време държите на потенциалните клиенти, преди те или да се затворят, или да изчезнат?

„Числата не лъжат“, казва Сингър. „Те ще посочат всички ваши силни навици и ще увеличат слабите ви страни на навика, отношението и уменията ви. С числата е лесно да забележите кои конкретни части от цикъла на продажба трябва да работите.“

Да имате добър ментор, който ще ви даде честно мнение и конструктивна критика, е огромно предимство. Ако се самокритикувате без честна и качествена външна обратна връзка, имате нищожен шанс да се подобрите бързо.

В обобщение

Бих казал, че правило Nr. 1 е да разберем проспекта. След като силните страни са известни и договорени, надграждайте върху тях вашата основа за успех. След като слабостите са известни и уточнени, разработете план за премахване на онези, които можете чрез фокусирано обучение и дейности за развитие, и поне управлявайте тези, които не можете да премахнете напълно.

И накрая, никога не пречи да отидете при източника – самите клиенти. Описвайте всяко обаждане – какво е работило и какво не. Ще коригирате по-бързо и това ще поддържа бойния ви дух висок.

Сега вече знаето много повече за опасностите от самосаботиране.

Вероятно имате и много въпроси, които бих искал да чуя. Не се колебайте, напишете ми ги веднага и аз ще Ви предоставя безплатна едночасова онлайн консултация.