ЕфективностМетодики (how to)Проспектинг

Защо трябва да спрете да пишете дълги оферти

Ще ви отнеме само 2 минути

Защо клиентите не отговарят на офертите ви? Ядосвате ли се, защото клиентът се бави и не приема много подробната ви оферта? Може би вашата оферта всъщност е проблемът.

В днешния свят времето е пари. Мениджърите и предприемачите нямат много време и винаги са заети. Но имат нужди, които трябва да бъдат изпълнени: искат да развият бизнеса си, да работят по-ефективно и да намалят разходите. Ето защо вие като търговец сте поканени да им предложите решение, което може да реши предизвикателствата им. Но след вашето обещаващо посещение често се случва възможността да отлети. Познато ли ви е?

Проблемът може да бъде дължината и сложността на вашата оферта. Често офертите съдържат твърде много текст, подробности и сложна ценова структура. Виждаме също много приложения, опции и сложни и подробни условия. Имайки предвид това, мислите ли, че клиентът е улеснен да вземе решение?

Ето пет причини да спрете с дългите и сложни оферти.

Сложните оферти забавят процеса на вземане на решение

Изследванията показват, че твърде много информация затрупва мозъка. Ако давате твърде много опции, информация и подробности, клиентът често отлага решението си за покупка. Бъдете конкретни. Бъдете кратки.

Фокусирате се върху грешните неща

Ако изпратите предложение от 50 страници, как клиентът може да реши какво е важно? Често виждате как той прескача направо на страницата с цени и е лесно да направи същото с офертите от вашите конкуренти. … и тогава вашата оферта ще бъде използвана само за сравнение.

Затова се стегнете и напишете оферта от 1 или 2 страници и оставете в нея само най-важните неща. Фокусирайте се върху целите, възвръщаемостта (ROI) и конкретните цени, вместо върху функциите и подробностите.

Офертите ви не са персонализирани

Всички клиенти знаят, че дългата оферта съдържа „локуми“ и не е писана специално за тях. Както казах преди малко, те прескачат на цената и само това запомнят. Когато напишете кратко предложение, персонализирано за техния бизнес, те го оценяват много повече. Виждат, че сте разбрали техните бизнес цели и сте отделили време да персонализирате предложението си. Така шансът ви за успех ще бъде много по-голям.

Сложната оферта увеличава броя на заинтересованите страни

Колкото повече информация и подробности изпратите, толкова повече хора ще бъдат включени в решението за покупка. Ако изпратите конкретни технически изисквания, офертата ви ще бъде препратена до ИТ мениджъра. Ако изпратите нерелевантни правни документи – на юристите…. и така нататък.

Неотдавнашно проучване на Gartner показва, че средно 5,4 заинтересовани страни участват във взимането на решение за покупка. Сигурен съм, че не искате да увеличавате допълнително този брой. Колкото повече хора се включват, толкова по-трудно ще стане сключването на сделка. Затова свеждайте информацията в офертата си до минимум.

Никой не го чете

Не на последно място, офертата ви е загуба на време. Вашите клиенти приоритизират времето си, така че и вие трябва да го направите. Писането на дълги предложения не е ефективен начин да управлявате времето си. Ако клиентът иска да получи повече подробности или обяснение, нека ви се обади или поиска допълнението като втора стъпка.

Вече знаете защо трябва да спрете да пишете дълги и сложни оферти? Или не сте съгласни с тази статия? Пишете ми!