Способността да общувате добре и да успявате с продажбите е важна част от изграждането на успешен бизнес. Ето седем въпроса за проспектинг, които помагат за изграждане на доверие.
Попитайте за техния план за постигане на конкретна цел
Попитайте потенциалния клиент какви са плановете му за нещо конкретно. Например: „Как изглежда вашият план за обучение по продажби?“ Задаването на подобен въпрос може да даде начало на разговора по темата, без да атакувате веднага.
Попитайте дали биха искали да им създадете план
Попитайте потенциалния клиент дали би искал да създадете план или процес за тях безплатно. Хората вероятно ще кажат „да“ на този въпрос. Може да бъде особено полезно да го попитате, когато срещнете някого за първи път, например на мрежово събитие. Това може да ви помогне да си уговорите по-детайлна среща.
Разберете какво е важно за тях
Задаването на въпроси за важното за тях ще ви помогне да разкриете какво ценят и какво да им предложите. Например може да попитате кое е важно за тях за постигането на целите им. Те може да отговорят, че искат да увеличат бизнеса си до 10 милиона годишно. И тогава можете да ги попитате защо е важно за тях да достигнат точно тази сума.
Разкрийте вярванията, които предизвикват възражения
Често проспектите имат вярвания, които предизвикват техните възражения. Затова трябва да разкриете какви са тези вярвания и да се обърнете към тях. Когато проспектът има възражение, можете да го попитате: „Какво ви кара да казвате / вярвате в това?“ Например, когато казва, че иска да „помисли“ дали да купи или не, можете да ги попитате: „Защо трябва да помислите върху това?“ или „Върху кой аспект от разговора ни ще помислите – характеристики, качество, цена, срокове за доставка, гаранция или внедряване?“
Попитайте ги как биха се почувствали, ако се случат определени ситуации
Като попитате проспектите как биха се почувствали, ако се случат определени ситуации, можете да се справите с негативните последици, които могат да възникнат, ако проспектът не предприеме действия или с положителните резултати – ако предприеме. Например можете да ги попитате как биха се почувствали, ако конкуренцията им ги надмине на пазара или ако нещата не се променят в бизнеса им през следващите няколко месеца.
Попитайте ги колко са отворени за иновации
Да попитате проспекта колко отворени са те за иновации работи добре, когато се опитвате да представите нова идея. Например, можете да попитате потенциалния клиент „Доколко сте склонни да увеличите месечните си приходи?“ или „Колко отворени за иновации бихте били, за да дадете на този шанс за вашия бизнес?“
Попитайте ги кога би било подходящо време
Питането на проспекта кога би било подходящо време за среща е ефективен начин да си уговорите среща. Например, можете да попитате: „Кога ще е подходящо време да се срещнем и да поговорим малко повече за това как можем да си помагаме в бизнеса?“
Това са само няколко от стотиците въпроси, с които може:
- да разберете как да помогнете на потенциалните си клиенти
- да спечелите тяхното доверие
- и да им помогнете да подобрят бизнеса си.
Мога да ви дам още повече насоки за процеса на търсене, за да ви помогна да развиете бизнеса си. Пишете ми още сега.