Методики (how to)ПроспектингСтратегии (better vs bigger)

Търговци, които се страхуват, няма да издържат дълго в продажбите

Ще ви отнеме само 3 минути

През последните години забелязвам коварна тенденция в професионалните продажби. Това е погрешното тълкуване на термина „социални продажби“: търговците пътуват малко, разговарят супер лежерно, изпълняват непродаващи задачи, рядко разузнават, изпращат имейли и поддържат социалната си мрежа … като същевременно се отнасят към телефона така, сякаш е бодлив кактус.

Единственото нещо, което работи при развитието на нов бизнес, е правилните и ефективни търговски дейности … и то много!

Всеки продажбен отдел, в който се чуват плахи и отлагащи разговори, е в беда. През миналия месец разговарях с мениджър, който ми каза, че търговците му трябва да говорят тихо, за да не пречат на другите на етажа!

Толкова много фирми и търговци бъркат „социалните продажби“ със „социалния маркетинг“. Социалните платформи със сигурност играят съществена роля за проучване на проспектите и създаване на силен личен бранд, която доказва професионализъм и достоверност. Но продажбата е свързана с ангажиране на купувача в смислен двупосочен разговор, а човешкият глас не може да се замени с нищо друго за постигането на това.

Ако „изходящите“ дейности не завършват с телефонни обаждания, тогава методологията за създаване на продажбена фуния е просто рецепта за провал.

Всеки търговец трябва лично да „владее“ и да изпълнява майсторски тези три неща, за да успее да продаде на друг бизнес продукти или усуги с висока стойност:

  1. Правилен разказ
  2. Правилни комбинации
  3. Правилно мислене

Нека разгледаме всеки елемент поотделно.

1) Убедително стойностно предложение

Първата съществена предпоставка за подобряване на начина, по който продаваме, е създаването на правилния „разказ за демонстрация на стойността“. Вместо да започнем с това кои сме и какво правим, трябва да покажем в разговор защо услугите и продуктите ни имат значение за проспекта. Трябва да грабнем интереса им с потенциалните бизнес (или лични) резултати, които можем да им помогнем да постигнат.

Предшествайте всяко обаждане с дейности в социалните мрежи в дните или седмиците преди това. Това ще ви вкарва в орбитата на вашия потенциален клиент без никакви затруднения.

2) Успешна стратегия за достигане по проспектите

Още преди останалите да пристигнат в офиса сутринта, вие трябва да се заемете с вашата стратегия за достигане до проспектите:

  • Обадете се на мобилния им телефон
  • Ако не чуете жив глас от другата страна, оставете гласово съобщение. Направете вашето съобщение уверено и актуално. Съсредоточете се върху стойността, която ще получат от разговор с вас, и не споменавайте вашите продукти или решения.
  • Незабавно изпратете LinkedIn InMail или заявка за контакт с обоснован контекст.
  • Изпратете им имейл.

Прекарайте две до три минути за всеки контакт от изготвения списък. В идеалния случай ще работите от вашия CRM, но лист хартия също ще свърши работа. Никога не обвинявайте технологията за вашия неуспех да правите ефективно разузнаване, необходимо за постигане на желания успех.

3) Мислене на победител

Нуждаете се и от правилно мислене. Прекарвайте минимум два часа всеки ден за проучване и организиране на разговори и срещи с потенциални клиенти. Тази ежедневна активност е от решаващо значение, независимо от оборотите, които правите, и колко сте заети със съществуващите клиенти. Преди да приключите работа, уверете се, че имате списък с 30-40 проспекта, с които трябва да поговорите на следващата сутрин – и това е задължително.

Не мога да ви кажа колко много търговци срещам, които просто не работят по своя собствена фуния. Гледайте на потенциалните клиенти от вашия уебсайт, социален канал, маркетингов или вътрешен продажбен екип като бонус. Трябва да притежавате собствения си успех, да се борите за него и да работите, за да го заслужите.

Бъдете истински професионалист и си запазете два часа всеки ден за проактивни обаждания.

Новите „социални продажби“ тотално се объркаха. Можете ли да повярвате, че компаниите премахват изцяло телефоните от зоната за продажби? Пълна лудост! От друга страна, никой не бива да прави чисти студени разговори, защото „затоплянето“ е невероятно лесно, благодарение на инструменти като LinkedIn и добре подбран и настроен CRM.

Ако оценявате тази статия, моля, споделете я чрез своите социални медийни платформи. Следвайте страницата ми в LinkedIn за всички мои статии, ако искате да подобите продажбената си стратегия ии търсите търговски тренер. Не се колебайте да ми пишете веднага оттук.