КвалифициранеМетодики (how to)Развитие на умениятаСтратегии (better vs bigger)

Лидерите в продажбите: Помогнете на вашите екипи активно да разработват EQ

Ще ви отнеме само 4 минути

Може ли да се преподават меки умения?

Това е често дискутиран въпрос в света на бизнеса, особено като важността на емоционалната интелигентност при продажбите е толкова очевидна и значима. На пръв поглед изглежда, че отговорът е отрицателен, тъй като меките умения като тези, съдържащи емоционална интелигентност (или EQ), са определено лични качества, базирани повече на природата, отколкото на възпитанието.

Но този отговор не е съвсем точен – или поне не е пълен. Истината е, че повечето хора в търговската професия по същество имат силни меки умения, които обхващат комуникация, индивидуалност и съпричастност. Те са основни аспекти на работата ни и винаги са били.

Сами по себе си тези умения не стават по-добри, освен ако истински не работим за тяхното усъвършенстване. И в една трансформираща се среда на продажби, където динамиката на изграждане на взаимоотношения е голяма, начинът, по който прилагаме тези умения, се променя.

Като такива, търговските мениджъри подхождат мъдро, за да направят това приоритет по отношение на коучинга и развитие на таланти. Въпреки че меките умения и емоционалната интелигентност не са точно синоними, има много припокривания и EQ осигурява добра функционална рамка за стратегическо фокусиране на вашите усилия.

Как търговските лидери могат да засилят емоционалната интелигентност в своите екипи

Първо и най-важно, демонстрирайте стойността. Не само е от полза за организацията да подобри EQ на търговския персонал, но и за самите търговски представители. Когато наскоро прогнозира 10-те най-важни работни умения за 2025 г., Световният икономически форум изброи няколко меки умения, включително емоционалната интелигентност.

Подобряването в тези области ще направи продажбените професионалисти по-добри в настоящата си работа и по-продаваеми в бъдеще, където и да ги отведе кариерата им.

След като получите истинско потвърждение за добра сделка, е много по-вероятно да изпитате нетърпеливо участие в инициативите и практиките, които прилагате.

Купете книги по емоционална интелигентностна вашия търговски екип

Книгите не са много скъпи в общата схема на разходите ви, но могат да окажат ценно и трайно въздействие. Тъй като съществува обща липса на информираност около емоционалната интелигентност и нейните специфики, снабдяването на вашите търговци с някакъв качествен материал за четене може да свърши много.

Емоционална интелигентност: Защо може да има значение повече от IQ от Даниел Гоулман се счита за основен стълб по темата и формулира много от основните концепции. Освен това е автор на няколко други книги, разширявайки своите теории и насоки. Емоционална интелигентност: майсторство – практическо ръководство за подобряване на вашия EQ от Ерик Джордан е популярен и добре оценяван наръчник. Съвсем наскоро Марк Бракет, основател и директор на Йейлския център за емоционална интелигентност, написа книга, наречена Разрешение за усещане: Отключване на силата на емоциите, за да помогнем на нашите деца, нас самите и нашето общество да процъфтяват, която е фокусирана основно върху развитието на EQ в детството, но въпреки това съдържа полезни инструкции и насоки, оформени около неговата система „RULER“.

Създайте симулирани сценарии за ситуации като преодоляване на възражения и обработка на отхвърляне

Когато става въпрос за ситуативно използване на EQ, това може да помогне да практикувате действителни сценарии с вашия екип и да адресирате точки, където внимателният фокус върху емоциите може да бъде от полза.

Идентифицирайте ситуации в процеса на продажбите си, при които емоциите могат да играят ключова роля (преодоляването на възраженията и справянето с отхвърлянето обикновено са чести примери) и илюстрирайте как търговецът може да подобри резултатите, като управлява собствените си емоции и възприема емоциите на друг човек или и двете. Изпълнете тези симулации при виртуални обаждания, за да можете да посочите онези моменти, в които може да влезе в сила различна динамика в сравнение с традиционните продажбени лични срещи.

Дайте пример и не крийте собствените си емоции

Емоционално интелигентните лидери не изключват своите емоции – те ги управляват, пише наскоро Джен Лофгрен във Forbes. Тя подчертава, че „EQ не е свързана с милостиви, топло-размити чувства.“ Вместо това става въпрос да бъдете внимателни и аналитични по отношение на собствената си емоционална интелигентност и да демонстрирате как човек може да забележи и да действа според възможностите за подобрение.

„Можете да бъдете свой собствен стил на лидер, но да надграждате пропуските във вашия набор от EQ умения, за да управлявате по-добре емоциите си“, аргументира се Лофгрен. „Не е нужно да променяте това, което сте, за да станете по-емоционално интелигентен и по-ефективен лидер.“

Някои области, които тя препоръчва да се проучат:

  • Толерантност към стреса
  • Емпатия
  • Тестване на реалността
  • Взимане на решение

Прилагане на метрики и цели около действия и резултати, свързани с EQ

Един от начините да направите емоционалната интелигентност приоритет за вашия продажбен екип е да разпознавате и възнаграждавате случаите, когато това влезе в игра. „Това, което се измерва, се управлява“, както се казва.

Това не е толкова просто, колкото измерването на очевидни показатели като квоти и обхванати клиенти, но често може да бъде по-ценно, тъй като засилва положителното поведение, което допринася за качественото изживяване на купувача и в крайна сметка за повече приходи.

Помислете за действията и резултатите, свързани с EQ, които можете да определите количествено: истински благодарни думи от купувача, нови подробности, разкрити чрез активно слушане, сила на връзката и т.н. Лидерите също могат да надхвърлят показателите. HBR предполага, че одитите за изпълнение са недооценен инструмент за тази цел.

Заетите търговски мениджъри са склонни да се отнасят към тях като към бегли, дискусии за фактите за постигане на квоти и компенсации, а не като обучения относно поведението в бъдеще. Изясняването на водещите показатели може да доведе до истински промени, тъй като търговецът знае поведението, което трябва да промени, за да подобри представянето и резултатите си.

Вградете обучението в своята култура на продажби и дайте приоритет на меките умения

„Ясен признак за нефункционираща компания е, когато хората казват, че нямат достатъчно време за учене“, каза HR анализатор в скорошна статия в Raconteur. Независимо какви методи и техники изберете да активирате за повишаване на емоционалната интелигентност на търговския персонал, уверете се, че предоставяте на търговците необходимата вибрация, стремейки се сериозно към самоусъвършенстване.

Предстои ни да създадем курс за обучение на тема „Емоционална интелигентност в продажбите“. Ако това е интересно за вас, пишете ми оттук.