Методики (how to)Технологии за по-добро познаване на клиентите

Hard skills vs Soft skills

Ще ви отнеме само 3 минути

От какви умения се нуждае съвременният търговец?

Това е страхотен въпрос. Нека започнем с разглеждане на съвременната част от този въпрос. Днес продажбите са различни. През последните 15 години икономиката, клиентите и технологиите промениха играта. Продуктите и услугите са унифицирани. И ако това не беше достатъчно, има повече конкуренция от всякога и очакванията на клиентите са по-високи от всякога. И така, във времена на екстремни промени на пазара, свръхконкуренция и непостоянство на потребителите, какъв е пълният набор от умения за продажба, за да успеете?

Е, те попадат в две категории.

Трудни умения

Това са техническите и системни умения, които вероятно сте научили в обучението по продажби. Неща като познаване на продукти, работа  със CRM софтуер, поставяне на цели и специфични за отрасъла умения.

Mеки умения

Това са умения за изграждане на взаимоотношения, умения, които насърчават вашите проспекти и клиенти да ви познават, харесват и ви се доверяват. Докато границата между двете може да се размие, те са различни набори от умения и ще ви трябват едновременно. Добрата новина е, че меките умения можете да вземете със себе си във всяка индустрия.

Така че нека да започнем. Ето петте най-добри умения за днешния професионалист по продажбите.

Емпатия

Колко добре не само разбирате, но и чувствате предизвикателствата, пред които са изправени вашите клиенти? С други думи, можете ли да видите продажбата от гледна точка на вашия клиент?

Връзка

Притежавате ли способността да се разбирате и общувате с хората? Това умение, което бихте могли да наречете и изграждане на връзка, е от решаващо значение при установяването на всяка нова връзка.

Слушане

Най-често това се свежда до това да знаете кога да замълчите, за да можете да чуете какво някой се опитва да сподели с вас. Да опитвате да бъдете директен, защото понякога предизвикателствата на клиента не са ясно дефинирани. Ето затова те са при вас и затова наистина трябва да слушате, за да разкриете истинските им нужди.

Комуникация

Това е способността да копаете по-дълбоко със страхотни въпроси и в крайна сметка да създадете съобщение, което вдъхновява вашите проспекти и клиенти да предприемат действия. Колко по-просто може да бъде.

Изграждане на отношения

Това са дългосрочните последващи действия, непрекъсната оценка на нуждите и просто показване на грижи както с клиенти, така и с членове на екипа, защото успехът днес е екипно усилие и колкото повече инвестирате в колегите, толкова повече те ще инвестират във Вас.

Сега няма да се фокусираме върху твърдите умения , но исках накратко да обхвана петте най-добри умения, макар и само за да ви помогна да разграничите тези два набора умения и да разберете защо те понякога се припокриват.

Системи за продажби

Това означава да имате истински процес на продажби, последователен начин, по който подхождате към продажбите.

Качество на проспектите

Това е способността да се дефинират, изследват и намират качествени продажби.

Възможност за проследяване и измерване

Знаете ли как да се поучите от вашата система за продажби? Разбирате ли как да проследявате прогреса си, да измервате успеха си и да правите корекции?

Технология на продажби

Това е разбиране на инструментите и технологията, от които се нуждаете, за да подобрите възможностите си за продажби.

Преговори

Това е да знаете как да работите с клиенти и проспекти, за да намерите сделка, която да работи за всички участващи. От всичките твърди умения, тук най-много ще ви е необходимо мекото докосване, защото по всякакъв начин трябва да избягвате твърдото затваряне.

За да овладеете продажбите днес, трябва не само да притежавате изключителни умения за твърди и меки продажби, трябва да овладеете изкуството на безупречно интегриране на двата комплекта умения.


Сигурен съм, че темата е важна за вас. Не отлагайте и ми пишете още сега, ако искате да поговорим по нея.