Методики (how to)Стратегии (better vs bigger)Технологии за по-добро познаване на клиентите

Съвети как да повишиш цените си

Ще ви отнеме само 5 минути

След дълга вътрешна борба най-накрая реши, че е време да повишиш цените си. Искаше да го направиш от известно време, но не посмя от страх от обратната реакция.

Какво ще кажат твоите пациенти? Всички ли ще изоставят твоята практика и ще те заменят с по-евтин терапевт в съседния квартал? Алчна ли си и не искаш ли твърде много? Как ще оправдаеш по-високите цени – особено пред дългогодишните си пациенти?

Най-накрая – да определиш своите цени беше трудно, но повишаването им сега е още по-трудно.

Без съмнение, имаш много въпроси относно повишаването на твоите цени. За щастие пътят, на който си, е добре изминат и има указателни табели, които да ти помогнат да го изминеш спокойно и успешно. Нека да разгледаме как да повишиш цените си, без неволно да загубиш пациентите си.

Защо трябва да повишиш цените си

Преди да се задълбочим в „как“, нека обсъдим „защо“. В случай, че се бориш с решението да повишиш цените, нека това служи като нежно напомняне защо е необходимо на първо място.

Причина #1: Просто не можеш да си позволиш да не повишаваш цените си. Благодарение на инфлацията, цената на живота непрекъснато се покачва, а стойността на парите непрекъснато намалява. Един лев днес представлява много по-малко, отколкото преди 20 години. Имаш нужда от повече пари, за да поддържаш практиката и личния си живот.

Причина #2: Не можеш да се грижиш за пациентите си, ако собствените ти нужди не са задоволени. Разбира се, може да пожертваш определени нива на лукс, но в крайна сметка ще преговаряш и за своите нужди. Освен това постоянното притеснение за това как ще плащаш сметките ще повлияе на качеството на грижите, които предоставяш на клиентите си. Това е ужасно чувство, което можеш (и трябва) да избегнеш.

Причина #3: ​​Повече пари често означава по-малко работа. Повишавайки цените си, вероятно ще можеш да повишиш качеството на услугите си. Когато таксуваш повече, няма да ти се налага да приемаш толкова много пациенти. Да, увеличението на цените ти означава, че може да загубиш пациенти, но също така означава, че ще получиш повече от новите или съществуващите.

Да кажем, че в момента имаш 50 клиента, които ти плащат 100 лева на сесия. Ти печелиш 5000 лева всеки месец. Когато повишиш цената си, губиш пет клиента, но 45-те, които запазиш, ще плащат 125 лева на сесия. Печелиш 5625 лева на месец за по-малко работа.

Повишаването на твоите тарифи е не само нещо, което трябва да правиш, но и нещо, което трябва да правиш редовно. Като знаеш, че получаваш справедливо заплащане, ти също така ще гарантираш здравето (и сигурността) на твоята практика.

Започни, като се справиш със собствената си вина

След като се ангажираш да повишиш цените си, все пак ще трябва да се справиш с едно последно чудовище: вината.

Неизбежно ще се сблъскаш с мисълта, че си влязла в терапевтичното здраве, за да помагаш на хората, а не да забогатееш.

Макар че това е вярно, също така е вярно, че трябва да ядеш. Ти заслужаваш възнаграждение за качеството на услугата и грижите, които предоставяш. Още нещо много вярно: ти не управляваш благотворителна организация. Като частно практикуваща, ти също управляваш и малък бизнес. Трябва да плащаш за електричество, технологии, персонал, офис пространство и т.н.

Повишаването на твоите цени вероятно ще разкрие и как се чувстваш като частно практикуващ терапевт. Преди да се почувстваш добре от увеличението, ще трябва да повишиш собственото си самочувствие.

Бъди достойна за повишаване на цените

В опит да укрепиш самочувствието си и да оправдаеш увеличението на цените си, отговори си на този въпрос:

Как в момента подобряваш качеството на услугите си?

Тук няма универсален отговор. Може би си инвестирала в ново помещение, оборудване или технология. Може би си продължила образованието си или редовно посещаваш срещи на експерти, семинари и симпозиуми за терапевтично здраве. Има различни начини да се подобряваш като терапевт и да оправдаеш увеличението на цените.

Инвестирането в себе си и в практиката си ще докаже, че си достойна да увеличиш цените си, особено ако продължиш да го правиш.

Бъди готова да се продаваш

Подобряването на себе си и практиката е едно, но ако не споделиш усилията си с пациентите, те няма да знаят колко от твоето време и ресурси инвестираш. Ще трябва да покажеш на клиента си, че си квалифицирана за това увеличение на ставката.

Може би си спечелила нова степен или сертификат. Отпразнувай го и информирай клиентите си за него.

Или може би предлагаш уникална услуга, която никой друг не предлага във твоя град (например работиш през уикендите или говориш друг език). Осведоми пациентите си за това уникално предложение.

Не забравяй, че си страхотна в това, което правиш. Ти помагаш на хората. Имаш доказан опит. Инвестираш времето и парите си. И това е делото на живота ти. Не се страхувай да уведомиш пациентите си с увереност, че си струваш това, което искаш.

Повишавай цените с бавни, но стабилни стъпки

Голяма грешка, която правят много терапевти, е да повишават цените непоследователно. Други пък просто отлагат увеличението, докато не могат да се справят повече и след това в крайна сметка повишават рязко цените си.

Това е проблем, тъй като повишаването на цените обикновено е неудобно за пациентите. Клиент, който може да е свикнал да плаща 60 лева, сега трябва да плати 100 – това е доста голям скок и такъв, който повечето клиенти не желаят или не могат да направят.

Както ни напомня мъдрата стара басня, бавното и стабилно печели състезанието. Вместо да повишаваш цените си с един замах, обмисли да ги увеличаваш постепенно с течение на времето. Например всяка година повишавай тарифите си с 5 или 10 лева. По този начин ще поддържаш повече от пациентите си и няма да се почувстваш толкова тревожно, ако направиш увеличение от 40 лева наведнъж.

Започни с новите си пациенти

Понякога мисълта за загуба на дългогодишни пациенти може да бъде твърде тревожна, за да пристъпиш към увеличение. Вместо да налагаш общо увеличение за всички, можеш просто да таксуваш новите пациенти с по-високата цена.

Друга възможност е незабавно да започнеш да начисляваш по-високата цена на новите си клиенти и след това да дадеш на настоящите си отсрочка, преди да повишиш цените им, например с шест месеца.

Поговори с пациентите

Ще трябва да информираш клиентите си за увеличението на цените си. Като терапевт най-добрият начин да направиш това е лице в лице. Вече си насърчил този вид отношения с клиента си, така че би било неудобно, ако го уведомиш само по пощата и не го споменаваш лично.

Освен това, личния разговор дава на твоя клиент възможност да обсъди повишението с теб. Това може да ти предостави мощна възможност да се свържеш с клиента си и да го увериш в мотивите зад увеличаването на твоите цени. Може или не може да решиш да обясниш целта зад увеличението на цените, но повечето възрастни са достатъчно разумни, за да разберат необходимостта от такова.

Също така в този разговор уведоми клиента, че ще му изпратиш официално известие по пощата (или по имейл).

Направи го в писмен вид

Само устно известяване не е достатъчно. Ще трябва също така да предоставиш писмено известие за увеличението на твоите цени на настоящите си клиенти – или по имейл, или с писмо по пощата. Клиентите забравят. Клиентите не винаги слушат. Въпреки това, когато изпратиш писмено известие, е доста трудно да го игнорират.

В съобщението си повтори това, което сте споделили лично. Обясни, че ще повишаваш цените си, и след това определи кога ще ги повишиш и с колко.

Обичайно е да се предоставя предизвестие от поне три месеца (90 дни). Това дава на твоите клиенти шанс да съберат необходимите средства или да намерят нов терапевт.

Бъди готова за препоръки

Неизбежно, когато повишиш цените си, някои от настоящите ти клиенти ще решат да се разделите. Освен това по-високите ти цени ще отблъснат някои бъдещи пациенти. Знай, че това ще се случи, примири се с това, и създай списък с други терапевти, към които можеш да насочиш тези пациенти.

Не прекъсвай просто връзките с клиентите си – дай им съвет къде другаде да отидат. По този начин ще сведеш до минимум негативните чувства и ще помогнеш на клиентите си да преминат към друг терапевт. Не забравяй, че дори ако прекратиш отношенията си с клиент, ако е доволен от твоето внимателно отношение, той все още може да те препоръча на нови клиенти.

Тези съвети ще ти помогнат да се да развиваш бизнеса си уверено и успешно, да обслужваш пациентите по-добре и живееш по-щастливо.

За мен темата е изключително важна, убеден съм, че и за теб. Пиши ми, нека поговорим още сега.