ПроспектингРазвитие на умениятаСтратегии (better vs bigger)

Когато търсите проспекти, първите впечатления наистина имат значение.

Ще ви отнеме само 4 минути

Ето как да започнете страхотно.

Когато става въпрос за търсене на проспекти, изпъкването в днешния претъпкан пейзаж на дигиталните продажби става все по-голямо предизвикателство.

Тайната? Създаване на страхотно първо впечатление, което се случва в рамките на първите няколко секунди и представлява 80% от важността на цялото обаждане. Вашето представяне трябва да ви спечели време и да получите отговор.

Ние сме в бизнеса с ангажираност, доверие и бърза реакция. Следните тактики за продажба ще накарат първото ви впечатление да блесне.

Как да направите страхотно първо впечатление, когато търсите чрез гласова поща.

Има много спекулации за това, че гласовата поща е мъртва, тъй като гласовата поща получава по-малко от 2% отговор. Казвам, че е на животоподдържане, а не мъртвa, и има някои най-добри практики за извличане на максимума от нея. Те са:

  • Дръжте го кратко – под 25 секунди.
  • Посочете кой сте, защо се обаждате и какви са ползите за тях. Това е онази популярна радиостанция, която всички слушат (WIIFM, „Какво има за мен“).
  • Тонът трябва да бъде разговорен, информативен, учтив и кратък; не е робот или звучи така, сякаш четете от скрипт.
  • Действайте уверено, надеждно, авторитетно и професионално.
  • Поддържайте силен тон и артикулирайте ясно и отчетливо.
  • Имайте ясна цел на призива, свързана с убедителен призив за действие.
  • Имайте проактивна стратегия за последващи действия.
  • Използвайте и допълнете гласовата си поща с вашия имейл.

Как да направите страхотно първо впечатление, когато търсите по имейл.

Подобно на гласовата поща, тарифите за имейл спадат. Ключът е да се комбинират двете и да се гарантира, че и двете са силни.

Ето какво препоръчвам при търсене по имейл:

  • Доставете имейла си с гласовата си поща едновременно. Тези две трябва да бъдат синхронизирани и изпратени в рамките на секунди един от друг.
  • Пишете кратки имейли с дължина 1-2 абзаца.
  • Темата на вашия имейл трябва да включва името на вашата компания и името на вашата потенциална компания, защото това предполага партньорство. Комбинирайте ги със силен глагол за действие.
  • Пробийте началното си изречение (The Hook).
  • Използвайте силен, директен език.
  • Почистете, организирайте и форматирайте имейлите си.
  • Интегрирайте информация и се възползвайте от уместността на тяхната организация.
  • Включете достъпни връзки, вместо прикачени файлове.
  • Внимавайте за граматика и правописни грешки.
  • Завършете с ясен призив за действие.
  • Поддържайте своя подпис кратък; максимум шест реда.

Добавете „p.s.“ в долната част на вашите имейли.

Как да направите страхотно първо впечатление, когато търсите чрез LinkedIn.

С над 750 милиона потребители на LinkedIn, той се превърна в златна мина за търсене на продажби и генериране на потенциални клиенти. Още веднъж обаче става дума за открояване от пакета – и това започва със силен профил в LinkedIn.

Ето какво препоръчвам, за да извлечете максимума от LinkedIn:

  • Създайте запомнящо се, привличащо вниманието заглавие в LinkedIn.
  • Вашето резюме на LinkedIn трябва да описва вашата роля и уникално ценностно предложение. Вложете своята личност в него.
  • Качете текуща професионална снимка на главата, която показва лицето ви и няма разсейващ фон.
  • Присъединете се към групи, които обслужват вашата целева аудитория.
  • Персонализирайте заявките си за връзка със съобщение, което е под 300 знака.
  • Когато изграждате вашата лична марка, вашето резюме, препоръки и публикации са най-важни.
  • Когато изпращате InMails в LinkedIn, комбинирайте го с имейл и гласова поща – трите изпратени заедно ще увеличат процента на отговор.

Моята нова любима техника за търсене – добавяне на видеоклипове към моите писма.

Записването на бързо представяне на видео е един от най-добрите начини да получите тласък в отговора. Той се превръща в перфектния цифров заместител на връзките лице в лице.

За да направите страхотно въвеждащо видео, следвайте тези стъпки:

  • Определете как и къде видеото ви се вписва във вашите проспекти. Работи ли най-добре като първоначално въведение или бързо подтикване?
  • Проучете своя потенциален клиент и се запознайте кой е той, каква роля играе и какви са неговите предизвикателства.
  • Напишете сценарий или точки за разговор, и не импровизирайте.
  • Изпратете го по имейл или го публикувайте в LinkedIn.

Страхотни (и не толкова страхотни) начални реплики, когато най-накрая се свържете с някого.

Днешният търговец извършва средно 50 до 60 изходящи обаждания и имейли на ден, надявайки се на успешно свързване от само 2 до 3 процента. Когато най-накрая получат контакт на живо, те имат само 6 секунди, за да направят успешен контакт по телефона – и още по-малко по имейл.

Ако потенциалният клиент харесва това, което чуе, вие сте спечелили повече време. Но ако видят вашето обаждане или имейл като спам, вие сте чао.

В крайна сметка, вашият начален ред наистина има значение. Така че не го губете със слаби отвори като този:

  • „Хей, хванах ли те в лош момент?“
  • „Звучиш доста зает, мога да ти се обадя обратно.“
  • „Чудя се дали имате проекти, по които работите?“
  • „О, ти ме стресна, хей, чудя се, ммм…“

Без значение колко заети са вашите потенциални клиенти, те оценяват продавач, който идва подготвен със силна цел за обаждане. Представете се със силно начало, което ще ви постави на стабилна основа.

Ето няколко вариант за силно начало, които ви помагат незабавно да поемете контрола върху обаждането:

  • „Здравейте, аз съм Сюзън от Alpha Company и целта на моето обаждане е да се представя, да науча за вашите нужди, за да видя дали има потенциално съвпадение. До края на разговора бих искал да идентифицираме няколко души от вашия екип, които можем да поканим на предстоящо събитие.
  • „Радвам се, че Ви хванах. Бих искал да се представя, да Ви запозная с нашата компания и да науча повече за вашия отдел, за да видя дали може да има съответствие с нашето решение. До края на нашето обаждане бих искал да уговоря среща с нашия партньор.”

Последният съвет – знайте на кого продавате!

Когато вземащите решения бяха попитани какво смятат за силно представяне на продажбите, ето какво казаха:

  • „Някой, който си е свършил домашното и знае много за моята компания.“
  • „Когато един търговец звучи професионално, кратко, уверено и предоставя стойност със своето послание, аз ще го изслушам.“
  • „Изтривам толкова много съобщения на ден и единственото нещо, което се откроява за мен, е силно, кратко, персонализирано съобщение, което стига до същността.“

В крайна сметка – колкото повече знаете за потенциалния си клиент и колкото по-персонализиран е обхватът ви, толкова по-вероятно е да се свържете с него. Предварителното разузнаване си заслужава инвестицията.

Тези съвети ще ти помогнат да се да развиваш бизнеса си уверено и успешно. За мен темата е изключително важна, убеден съм, че и за теб. Пиши ми, нека поговорим още сега.